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志村 智則

営業×
買い物の新たな魅力を

志村 智則
しむら とものり

1998年入社
営業第一本部 第一グループ Aユニット
パートナーからの信頼を得るために、
シンプルな努力を積み重ねる。

三菱食品にとって大口取引となるスーパーを、10年以上にわたり担当させていただいています。当初は一人でしたが、現状売上規模も大きくなり4名体制。仕入先となるメーカーも300社以上になります。こう言うとスケール感が大きく聞こえるかもしれませんが、最初にこのパートナー企業の担当になったのが入社5年目の時。バイヤーさんから認められるまでに1年近くかかったのを覚えています。ですから、初めて名前で呼んでもらえた時は、心底嬉しかったですね。では、その1年何を努力したのか。売り場に何度も足を運び、パートナー企業や生活者のことを深く知る。取り扱う商品をよく理解し、そのメーカーの方たちとのコミュニケーションを深める。そして先輩の真似をするだけでなく、自分なりに仕事を解釈し再構築する。昔から続いているお互いの間での習慣も見直し、ムダなことは省き、新たな提案をすることで、お互いの仕事を効率化させる。シンプルですが、自分のカラーを理解してもらう努力を積み重ねた結果、信頼関係が築け、名前で呼ばれるようになったんです。今でも忘れられない瞬間ですね。

パートナーに求められていることだけでなく、
自分なりのプラスαをどれだけ提供できるか。

営業という仕事は、パートナー企業との信頼関係の上に成り立つものです。彼らが抱える課題を解決することももちろん大事ですが、そこにプラスαをどれだけ加えられるか。ここを常に考え実践し続けなければ、良い営業にはなれません。私が現在も取り組んでいるプラスαがクロスマーチャンダイジング(以下、クロスMD)。商品を単体で売るのではなく、組み合わせで売っていく。例えば肉売り場のところに焼き肉のたれや唐揚げ粉を置き、原料の肉だけで売るのではなく、料理メニューとして生活者に提案していく売り方です。現在ではどのスーパーでも当たり前に見かける光景ですが、この取り組みを始めた10年近く前までは、ほとんどなかった販売方法です。私はこのクロスMDを当時東北のあるスーパーで初めて見て感動し、担当するスーパーの社長様に提案しました。この提案が社長の心を掴み、全店舗でクロスMDが展開されることになりました。メインとなる生鮮食品の売り上げがアップしただけでなく、それに関連する商品の売り上げまでも連動するようにアップしたのです。全店舗に水平展開する取り組みなので、パートナー企業にとっても大変価値のある提案になり、信頼関係はより強固なものになりました。

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小売業・中間流通業・メーカーの3者間クロスで、
生活者にメリットある提案をしていく。

クロスMDの取り組みはその後規模を拡大し、メーカーも巻き込む大規模なものになっています。例えばあるカレールーのメーカーが「ほうれん草カレー」のTVCMを展開するタイミングに合わせて、そのメーカー製カレールーとほうれん草を組み合わせた販売を全店舗で展開しています。様々なメーカーを含めたクロスMDを展開しているうちに、メーカーとのコミュニケーションもさらに深まり、小売業・中間流通業・メーカーの3者間での信頼関係が深まってきたように思います。我々はそれぞれがビジネスパートナーになりますが、向かう先はみな、生活者の役に立つこと。その観点で一緒に仕事をしていますので、生活者にメリットがある販売方法をそれぞれが考えるようになったと思います。私自身で言えば、私は加工食品担当の営業ですが、加工食品の中でも、醤油やサラダ油といった調味料にどんな付加価値をつけていくかを、常に考えています。醤油で煮る魚料理やサラダ油で炒める肉料理といった、生鮮食品との組み合わせによるメニュー提案などで、調味料に付加価値をつけていくのです。そのために、生鮮・日配食品などへの理解を深めることが加工食品の専門家としてのレベルアップにも繋がると考えていますし、それが生活者の方々へよりメリットのある提案に繋がると信じています。

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とある1日の
スケジュール
9:00
出社。パートナー企業などからのメールを確認、担当小売業への提案資料をまとめる。
11:00
担当小売業の販促部課長・商品部課長にクロスMD提案を実施。
お昼休み
同じスーパーを担当するメンバーとランチミーティング。各カテゴリーの情報共有。
14:00
担当小売業の店舗に出向き、現在実施されているクロスMDの売り場や、生活者の動向を視察。
17:00
帰社。視察した売り場の課題及び改善ポイントを整理し、次回の提案資料の素案を考える。
18:00
退社。
Interview

営業の面白さとは?

パートナーからの絶対的な信頼を得ること

先輩の名言に「問屋は問いて問われてナンボ」というのがあり、営業はまさにその通りだと思います。パートナー企業と相談し合える関係性の根本は信頼です。どれだけ信頼性を高められるかが、営業の最も腕の見せ所であり、やりがいのある部分だと思います。

理想の食の未来とは?

食品店に行くことが、家族の楽しみになるような未来

これからもネット化は加速し、無店舗販売などは進むでしょう。しかしながら、スーパーは衰退しないと思いますし、させないと誓います。売り場の面白さはまだまだつくれると思いますし、お店ごとの個性を際立たせ、生活者のみなさんに「あの店に行きたい」と思ってもらえる売り場はつくれるはずです。食品店に行くことが家族の楽しみになるような未来をつくりたいですね。

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